iptraf-ng 如何制定一个成功的关键客户管理方案
by 嵇川甫
客户关系管理与关键客户分析
——大客户成交方法和策略
【时间地点】 2015年8月29-30上海
【参加对象】 销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。
【授课方式】 讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【学习费用】 3800元/1人，（含课程讲义、午餐、茶点等）
【垂询热线】 021-31006787、18918958501 许先生
【电子邮箱】 jsqyxuxin(a)vip.163.com 【QQ/微信】：320588808
注：如不需此类信件信息，请转发送“退订”至wytuixin(a)163.xn--com,,,-f27i06b3l431bsooca345wfqep2ajnq80cqv5dha378jp92hktj.
课·程·背·景：
1、市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。
2、公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。
3、同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。
4、要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。
培·训·目·的：
评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具
执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点
定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望
探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联
盟定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺
差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势
培·训·收·益：
* 通过本课程你将能够：
* 从全局的角度系统地洞察关键客户管理
* 为公司制定一个成功的关键客户管理方案
* 全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素
* 更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟
* 在公司内部建立赢得关键客户的联盟
* 区别竞争对手并获得有利的竞争优势
* 影响采购决策团队的偏好来实现销售
* 进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺
课·程·大·纲：
第一讲：关键理念——关键客户的定义和价值 Customer Expected Value
普通客户、大客户、关键客户的区别
关键客户的核心价值
如何赢得关键客户的最佳实践
关键客户期望的价值与公司能力的匹配
实现关键客户期望价值的思路与流程
小组讨论：聆听关键客户的声音
客户与供应商之间的博弈
自我检测：客户眼中的“你”和公司
关键客户销售艺术的演变趋势
客户管理和销售有何变化？
关键客户销售的艺术与科学
成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求
第二讲：关键路线——赢得商机的路径，关键节点 Critical Roadmap & Milestones
关键客户的购买起因、流程与变化分析
关键客户的购买流程与销售的切入
优秀关键客户经理的最佳实践如何？
最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑
实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点
行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果
第三讲：关键技巧——技巧与流程交融，管理成交流程 Core Skills
技巧一：探索
探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务
案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战
训练教导：以价值为导向的提问技巧
达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平
行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平
技巧二：联盟
内部联盟的积极结果和消极结果对比
关键客户管理内部联盟的组织和结构
关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别
内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟
达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
技巧三：定位
关键客户定位的重要原则和要素
我们应该如何前瞻性定位我们自己
关键客户管理高中低层的定位区别
我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平
综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
技巧四：差异化
差异化最重要的三大成功要素
获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势
行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平
技巧五：融会贯通，四技合一
四个技巧的时间循环和相互的转化
灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一
第四讲：客户关系——关键客户的正确关系 Customer Relationship
四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
诊断当前的关键客户关系和问题
正确定位关键客户的关系和预期结果
制定目标和计划来修正关键客户关系
关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
小组讨论：赢得关键客户的正确关系
第五讲：独特方案——人无我有，人有我优 Unique Value Proposition
独特方案必须满足的六个维度
独特价值方案的框架和内容
独特价值方案的内在逻辑
实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
现场指导：学员方案的反馈、点评和指导
第六讲：关键演讲——呈现说服，画龙点睛 Critical Presentation
剖析传统销售演讲的问题
关键演讲对象的驱动和需求分析
关键演讲的结构和逻辑和重点
演讲的时机选择和铺垫设置
关键信息的传递，预期目标的达成
实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
讲·师·介·绍：[ 王·成 ]
关键客户管理教授
教·育·背·景:
* 世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练
* 原赫比（中国）有限公司销售教练
* 中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；
* 曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛，12年的上市公司大客户销售经验，10年的
世界500强企业，大客户销售教练经历，培训过的大客户销售人员超3000人。
实·战·经·验:
毕业后就职于瀚业（中国）信息技术有限公司（中美合资企业），短短的3个月时间，从一名普通的销
售员成长为公司的销售冠军并晋升为公司最年轻的销售主管，在领导销售团队的过程中，为了传递他的销售
经验，帮助销售员提升服务意识、进行客户分析、建立服务沟通模式、处理困难客户等，王成老师开发了《
电话销售》和《服务沟通》课程。至此，团队销售业绩连续三个月位居全公司第一名，并荣获2003年度冠军
团队奖。
2003-2005年就职于赫比（中国）有限公司（新加坡独资的上市公司），担任销售培训师、销售教练，
负责开发和培养团队主管以及销售技能培训，主讲的课程有《专业销售技巧》、《销售演讲技巧》、《有效
的沟通》、《会议管理》、《团队建设》、《时间和区域管理》，受到公司高层的一致赞誉。
2005至今任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国
区销售人才发展经理、销售教练等职位。2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，
王成老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮
训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，远远超过了涨价前，为公司带来了近3亿元的
利润。
王成老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略
合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力
，并带来了业绩上的突破近亿元；参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程
的引进和本地化，课程有：《大客户管理系列》、《高级销售模式》、《价格诊断》、《涨价技巧》、《销
售演讲》、《销售管理》等。
主·讲·课·程:
版权销售管理课程系列：
《关键客户管理I—价值开发》、《关键客户管理II—商机规划和掌控》、《高级销售模式》
策略课程系列：
《谈判技巧》、《价格诊断》、《涨价策略》
授·课·风·格:
* 以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础，
* 结合国外版权销售管理的新思路为核心，
* 注重培训理论化、实战化和工具化的结合，
* 课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。
* 将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导
* 学员突破旧有思维，注重实际操作。
课·程·特·点:
* 中、英双语授课
* 聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
* 注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
* 擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。
* 课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其
* 他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。
* 主打课程《关键客户管理系列》深受客户好评。
8 years, 3 months
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『中 高 层 经 理 全 面 管 理 技 能 实 战 训 练』20532
by iptraf-ng41
850iptraf-ng28
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『中 高 层 经 理 全 面 管 理 技 能 实 战 训 练』47622684
【时`间】 2015年09月11-13日北京 09月18-20日深圳 10月16-18日上海
【对`象】 企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业
人才转型到管理的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员
【费`用】 46oo元/3天/1人（含课程讲义、午餐、税费、茶点等）
【手`机】 136`914`728`16（叶 霞）
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课`程`大`纲：065
第一章、什么是好的管理
一、管理的实质是什么?
→管理的目的是让别人作事，管理好自己不是好的管理
二、管理的基本特性
→目的性 有效性 他人性 多样性
三、什么样的管理是最适合企业的管理
→管理的方法和技术多种多样，什么样的模式才是最适合企业发展的？
→只有找到最适合我们企业发展的管理模式，才能避免管理的盲目性
四、管理、组织、领导三者的相互关系和异同
→管理者、领导者到底应该做哪些事？不应该做哪些事？
→制度化管理与人性化管理如何结合？
→管理者和领导者每天的工作内容有什么不同？
→组织的目的是什么？
第二章、如何管理工作态度
→如何才能快速的提高下属的工作绩效？
→如何让下属在主动积极，而不是被动消极？
→如何让下属在工作中全力以赴，而不是全力应付？
→如何让下属在工作中全力想办法，而不是推卸责任?
→合理完善的企业制度建设是必要的重要条件；
→提高下属的能力更是一个长期、持续的过程；
→能不能找到一个立杆见影的方法？ 现在改变马上就看到效果？
→为什么说态度决定一切
第三章、管理角色的认知
→每天领导的工作紧张、忙碌、而下属倒是有时间看报纸、喝咖啡
→上级经常做了过多下属应该做的事情
→自己的事情又没有时间做好 导致工作绩效不好、目标无法完成
理解分析 韩非子 ： 下君尽已之能
中君尽人之力
上君尽人之智
第四章、领导力提升的技巧
分析讨论：什么样的领导是一个优秀的领导?
一、领导权威的来源
二、领导力的八个素质特征
1、诚信（是建立信任关系的出发点）
2、专业能力(主要是方向和决策，是领导力的基础)
3、关心、帮助下属（从工作、生活体现是领导力的源泉）
4、宽严相济(一张一弛、文武之道是领导力实现的手段)
5、分享成功与失败（是领导力的结果保证）
6、学习提高（是领导力长远体现的根本）
7、精力和热情（是激发下属的发动机）
8、坚持 （是完成工作目标的基石）
领导力的本质分析（孟子）：
君之视臣如手足，则臣视君如腹心；
君之视臣如犬马，则臣视君如国人；
君之视臣如土芥，则臣视君如寇仇.
视频分析：体现领导力的核心操作问题
三、领导方式
专制型领导、民主型领导、放任型领导的特点与应用原则
第五章、如何培养下属
→在优秀领导眼中下属个个都是人才，在平庸领导眼中下属个个都是笨蛋
→培养下属的最高原则是任用下属的优点，而不是发现下属的缺点
→如何才能知人善用，如何才能人尽其才？
一、培养下属有什么好处1、对管理者而言
→可易于执行授权
→与部属建立互信互赖关系
→有助于目标与任务的达成
→有助于自己的成长
→获得成就感
2、对部属而言
→具备晋升 条件
→可了解上司期待
→产生自信
→有安全感
→能力的提升
→顺利完成工作
二、培养下属的顾虑
→这件事我最拿手、下属不会明白我的意图
→教下属的时间里，我早把事情做好了
→交给下属，我无事可做
→交给下属, 有失败的风险
→下属过于风光，我很难控制和指挥
三、培养下属的方法
→岗前系统培训 （心态、技能、认知、能力）
→岗位示范和指导（与工作相关的技能培训）
→随时随地 因材施教（启发引导，心态、能力的提升）
四、培养下属的原则
管理的目的不是改变人，而是任用他的才能
1、确信下属有足够的能力，正面激励为主。(每天进步)
2、向下属布置工作时应有时清晰有时概括。
3、扬善于公庭，规过于私室。
4、培养核心团队。
5、让下属参与决策过程。
6、防微杜渐、诛大赏小。
案例分析：如何理解因材施教的培养原则？
第六章、时间管理
一、为什么要管理时间
1、从企业来说—市场竞争的必然
2、从个人来说– 个体生命的有限性
二、时间管理的目标：
三、时间管理的三个原则
第一原则：目标管理原则
第二原则：抓住重点原则 “80、20”法则运用
第三原则：工作优先级综合分析
四、时间管理的16个策略
第1招：时间预算表
第2招：跳出时间的陷阱
第3招：每日工作计划表
第4招：多用流程管理
第5招：今日事、今日毕
第6招：找出自己最佳工作时间
第7招：培养好的时间管理习惯
第8招：同时做两、三件事情
第9招：决不轻易“迟到”
第10招：没定期限就不叫工作
第11招：整理工作环境
第12招：各种文件只看一次
第13招：花钱买时间
第14招：集合零碎时间做大事
第15招：休息是为了走更远的路
第16招：使用管理时间的工具
第七章、管理沟通与关系协调
→管理沟通的技巧是中层管理人员最关键也是最重要的工作能力
→没有良好顺畅的沟通 就没有良好的工作结果
一、什么是沟通 ？
→沟通不是简单的讲话，沟通是相互的理解
→有效沟通的三个基本原则是什么？
→站在对方的立场上原则 时间及时性原则 主动性原则
二、沟通的特性
→双向反馈是沟通的基础
→不同文化、不同民族、不同方向的沟通模式不同：
→美国式的沟通是什么模式？
→日本式的沟通是什么模式？
→中国式的沟通是什么模式？
→与上级领导的沟通是什么模式？
→与下属的沟通是什么模式？
→沟通的效果比有道理重要
三、管理沟通的种类及形式
→管理沟通不局限于语言、非语言的沟通具有更重要的作用
→非语言的沟通方式会更直接、更快速、更难以作假
案例分析 、讨论 录像分析
四、沟通的步骤
五、不同沟通风格的管理者分析与应对→每个人都有不同的性格，决定他的行为方式和作事
原则→学会了解自己、认识别人的性格，做到知已知人，才能更好的沟通协调
→有方向、讲方法与对方沟通协调
→分析型人的特征与沟通技巧
→支配型人的特征与沟通技巧
→表达型人的特征与沟通技巧
→和蔼型人的特征与沟通技巧
案例分析：分析曹操、刘备、孙权的个性与沟通技巧
六、沟通的方向
→管理者与上级、同级、下属沟通的技巧
1、沟通的原则
2、沟通的方法
3、沟通的障碍
案例讨论：对上级的工作有不同的意见你应该怎么办？
案例讨论：上级对你的报告有反对意见 你怎么办？
如何「处理下级越级向你汇报」？
如何「处理部属的过失行为」？
如何「处理上司调派自己部属工作的情况」？
如何「面对有能力但不听话的部属」？
如何「处理上级布置超额的工作」？
第八章、高绩效团队的建设
一、什么是团队
1、认识团队（1+1=？）
2、团队与群体的区别
3、团队行为曲线
讨论：分析团队与工作群体最本质的区别是什么？
二、高绩效团队的特征
1、明确的目标 （目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一？）
2、相互信任 （信任的基础是什么？如何建立？）
3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
4、沟通良好 （如何才能有效的沟通？）
5、分工与协作 （在具体工作中如何操作？）
6、合理的激励 （没有足够的条件怎么办？）
7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）
8、融洽的团队气氛 (用什么方法培养良好的工作气氛？)
案例分析、讨论：大雁的故事给我们什么启示？
三、高绩效团队的成员
1、如何选择团队的成员
→高效团队至少需要三种不同技能类型的成员：
→具有技术专长的人
→具有决策和发现、解决问题技能的人
→具有较强人际关系的人
2、团队成员的关系如何协调
3、如何解决成员的冲突
案例分析：团队的成员能力不足应该如何处理
通过凤凰卫视分析团队的成员与团队的绩效的关系
四、高绩效团队建设的流程及阶段
1、团队建设的流程
2、团队建设的阶段
视频分析：通过电视剧《亮剑》理解团队建设的过程及优秀团队的特性。
第九章、激励管理 低效率靠管理，高效率靠激励
一、激励的误区
→物质激励 精神激励 正激励 负激励 四种激励方法的关系
→物质激励是最主要的因素吗？
→精神激励在现阶段的企业管理中的作用是什么？
二、激励的四原则
→公平原则
→系统原则
→时机原则
→清晰原则
三、激励管理的理论
1、马斯洛的五种需要层次理论
2、奥尔德弗的ERG理论
3、麦格雷戈的XY理论
4、赫茨伯格 双因素理论
5、强化理论 美国心理学家斯金纳
6、戴维·麦克利兰(David Mcclelland) 成就需要理论
7、目标设定理论
四、激励的方法
1、信任 认可- 表扬-赏识（如何培养对工作的成就感？）
2、承担责任 (为什么要为下属承担责任)
3、关心、帮助团队成员（工作与生活如何协调？）
4、薪水与升迁 （物质基础还要有保障）
5、工作兴趣 （如何才能把工作当成是一种兴趣？）
6、合理的制度 （公平、公正、公开）
7、工作气氛 （是一种软化剂）
8、企业目标与使命 （最终的解决方案）3990
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