LNST-developers August 2014

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近期最火的销售模式，你真的会用吗？你真的用好了吗？
by 红杰涵 27 Aug '14

27 Aug '14

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lnst-developers::销售=搞好关系吗？
by 梅家汉 27 Aug '14

27 Aug '14

lnst-developers：您好！！《销售精英技能提升训练营》 2014年08月16-17 [上海] 2014年08月30-31 [深圳] 2014年10月18-19 [北京] 【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。【授课方式】　　讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具【培训费用】1980元/2天/1人，（含资料费、午餐、茶点）【报名热线】021-31216519（上海） 010-56592100（北京） 0755-3302.6118（深圳）【课程背景】爪牙不利的老虎再强壮也会饿死！　　营销不利的团队再庞大只能等死！　　当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖，却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见…… 如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！【课程收益】通过两天课程的学员，能够使学员: 学习自我激励，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态的六大心态；掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧；掌握销售机会管理十一项核心要素；关注与客户建立信任的N个关键点，并能够采取有效行动；针对三类客户客户需求，进行有效的探寻与引导；掌握有效处理客户异议的3大策略与6大流程。【课程特色】前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化【课程大纲】第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！一、危机意识 a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识 b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀” 二、坚定目标 a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查） b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题 c、合理目标的5个条件三、专注执着 a、管理大师博恩.崔西的提醒 b、小故事：专注的力量四、乐在工作 a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好 b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作五、永不言败 a、销售精英的信念——永不言败 b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态 c、视频分享六、决不放弃 a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃 b、销售精英需要决不放弃的信念 c、视频研讨／分享学员收益：心有多远，路有多远，心态决定成败！第二单元客户心理认知一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？三、从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？什么是需求？客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品，服务需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳你的准客户找对了吗？找对人做对事价值的困惑？我们卖的到底是什么？都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？影响价值的三个关键因素四、榜样模式解析——找对榜样，少走弯路案例：医生VS药店“销售”模式分析学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药” 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生” 学员收益：知己知彼百战不殆，了解客户是服务客户的第一步！第三单元计划阶段——销售之前地准备工作一、我们不会计划失败，但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败二、任何战争之前，情报战一定是走在最前面的，销售亦然三、根据客户数据分析，制定销售机会管理计划：销售机会管理内容 1.相关背景客户为什么要做进行这次采购？客户方真正的驱动力是什么？客户希望通过实施此项目达到什么效果？如何评估最终成果？ 2.销售机会进度 3.目标销售额 4.预计签单日期 5.目前客户方面所面临的困难 6.就本次销售过程而言，客户最关心的问题有哪些？ 7. 客户在这次采购中的决策流程？ 8.关键人是谁？如何与之建立良好关系？ 9.己方的优劣势分析 10.主要竞争对手的优劣势分析 11.自己的竞争策略是什么？如何强化己方优势，将客户焦点集中在己方优势上？学员收益：凡事预则立，不预则废！做好销售机会管理。第四单元如何建立与客户的信任关系一、销售＝搞关系吗？二、都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？三、形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要时刻展现自己最好的形象，你希望你在客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户四、初次拜访需注意什么？ 1.为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情 2.如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？ 3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？五、会“听”大于会“说” 1.为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？ 2.如何有效倾听？ 3.顾问式销售的核心：引导对方说更多六、让对方“爱”上你的秘诀 1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通？ 2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征？你为什么愿意接近他？ 3.like法则，学会用对方喜欢的方式交流。七、互惠原则案例：视频分析——片中的人物去拜访客户为什么第一次连门都没进去和第二次却相对顺畅？如何在对方公司发展“金牌小卧底”？不要忽略每一个看上去不重要的人，广结善缘才能得善果。给对方他想要的，他就会给你你想要的。八、不同性格客户分析与应对重点（活泼型／力量型／完美型／和平型）学员收益：如何和客户建立信任关系第五单元客户需求的探寻与引导一、我们的客户哪些不一样，你对客户的需求了解吗？二、在需求的角度，我们的客户大致分三类完全明确型——有需求、有标准半明确型——有需求、没标准不明确型——没需求、没标准三、针对不同类型得客户，我们的沟通策略和引导重点是什么？不明确型： a.找问题，创需求 b.销售中的提问技巧背景性问题：摸清客户基本情况探究性问题：试探对方潜在不满暗示性问题：适当加大对方痛苦解决性问题：自信提出解决方案 c.角色扮演／实战模拟半明确型：讲理念，建标准（一流的销售员卖的是观念，而不是产品）如何影响对方决策：三阶沟通法案例：卖名表的销售人员完全明确型：问标准，讲产品当对方标准与我们产品／服务吻合时，该如何应对？当对方标准与我们产品／服务不吻合时，如何调整？案例：难当的月老四、视频分析学员收益：掌握如何准确探寻和把握客户需求的技巧第六单元如何推荐产品——价值塑造的黄金法则一、为什么需要我们主动推荐？ 1．客户往往并不知道自己的需求应该如何满足，最困惑的事就是如何选择产品，分辨产品差异化； 2．客户想要的就是他一定需要的吗？ 3. 满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策； 4. 单纯强调产品的时代已结束，销售人员要给客户解决方案； 5. 任何商品只适合特定的客户或适合客户特定的环境下使用。 6．好的，不一定是最适合的，最适合的才是最好的二、如何给客户推荐，产品的价值如何塑造到位？紧扣需求：依需求而推荐展示优势：你能说出你产品的独特卖点吗？它跟别人有什么不一样？导向利益：卖结果而不是卖“成份” FABE法则应用级话术小组演习：每个人向小组其他成员销售自己公司的产品或服务互动：现场竞卖每个小组即为“一家公司”，现场向其它组售卖产品（小组自己准备），每组十分钟，最终以收到的现金为准计算小组成绩第七单元有效处理客户异议——问题的处理与成交一、客户为什么会有异议？问题的源头在哪里？二、客户异议处理的5个注意事项 1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码； 2.客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求； 3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信； 4.不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了； 5.如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择；三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程四、习惯性问题分析与处理当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对？价格异议处理的实用话术。五、迅速察觉对方的成交信号六、成交的关键——敢于成交案例分享：我是如何拿下订单的学员收益：掌握有效处理客户异议的3大策略与6大流程，能够有效处理客户异议第八单元：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户？三、销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？五、案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？学员收益：客户至上，为客户着想 " ❤ 温馨提示: 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。 " 2014/8/27 18:58:04

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lnst-developers@lists.fedorahosted.org:总有一款是你需要的
by 阚瑜翕 26 Aug '14

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大展宏图

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孙益铜:安全目视化管理,你们在做吗??
by 孙益铜 26 Aug '14

26 Aug '14

福禄寿全

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lnst-developers@lists.fedorahosted.org::大数据时代你应该掌握什么样的知识和技能
by 皮胤治 26 Aug '14

26 Aug '14

《大数据时代的营销数据分析技能——用数字说话》 2014年9月13-14 深圳 2014年9月18-19 北京 2014年9月26-27 上海【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。【培训费用】3200元/2天/1人，（含资料费、午餐、茶点）备注: 认证费用：高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加的学员无须交纳) 1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发《营销管理师》国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）； 2．凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片； 3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员； 4．可申请中国国家人才网入库备案。【报名热线】021-31216519 上海 010-56592100 北京 0755-33026118 【课程背景】 “大数据”的概念出现至今已经11年了，然而，为数不少的的市场部、销售部的相关员工由于缺乏营销分析的技能，还在使用原始低效的统计和分析方法，浪费大量的时间不说，老板还经常不满意。大数据时代要求市场和销售部门对客户响应、营销过程、行业竞争做深入分析，为决策者提供真正的决策支持，特别是为每一个营销动作提供最佳的运作模型。本课程从大数据的宏观知识背景开始，探讨如何将数据分析的技能应用于企业日常的销售运营当中。学习本课程您将可以掌握以下内容： 1.了解大数据的概念，大数据包含哪些技术框架和工具 2.大数据如何跟企业的营销工作相结合 3.数据挖掘的CRISP循环 4.数据分析的工具介绍：例如指标分析的方法和统计学算法介绍【课程大纲】一、大数据时代概述 “大数据”火了，但是大数据的应用已经有十几年的历史了，本节告诉你大数据是什么。 1.大数据的应用历史 2.大数据的全景视图 3.最热门的大数据工具有哪些 4.企业的市场和营销部门应该具备哪些大数据的技能？ 5.CRISP方法论案例演练：空降经理的烦恼，您来亲身体验一下数据分析的过程二、构建企业的分析体系本节介绍如何在企业内部实施大数据，利用大数据驱动企业的营销动作 1.大数据如何与企业的营销结合 a)营销动作和大数据的结合 b)岗位的设置和技能要求 2.分析模型的设计、实施工具 a)SPSS Clementine简介 b)SAS简介 c)SQL Analysis简介 d)Excel控件简介 3.数据的收集和准备 a)数据的来源 b)原始数据转换为业务数据三、基于关键指标的分析方法指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标，本节介绍如何通过指标构建数据分析模型。 1.案例思考：从一张报表说起 2.传统的基于绩效考核指标分析的缺陷 3.把KPI指标和管理理念相结合，搭建分析模型分析营销状况 4.案例解析： a)竞争力分析模型 b)利润分析模型四、时间序列分析时间序列分析的目的是掌握销售过程中出现的趋势、规律，优化产品组合和销售管理。 1.时间序列规律的三个方面 2.如何识别周期，认识同比的风险 3.趋势如何分析 4.案例解析 a)数据周期分析 b)库存风险预测 5.一元回归分析 a)案例：行业趋势分析五、竞争的量化分析方法简介 1.宏观的行业竞争力分析矩阵 2.数据来源：根据市场竞争的四个层次确定 3.竞争的敏感性分析 4.快消品的品牌转换矩阵 5.媒体影响的量化研究六、常用的统计学分析算法简介数据分析不是空洞理论，还需要有科学的技术手段和方法，本节演示常见的数据分析算法。 1.协助客户分类：聚类分析 2.识别客户响应 a)类神经网络 b)决策树 c)逻辑斯蒂回归 3.时间序列预测 a)ARIMA b)指数平滑七、商业预测技术预测是企业重要的决策依据，本节演示如何结合统计学算法构造一个成熟的预测模型。 1.预测责任者与支持者 2.预测的组织流程 3.不同的预测模型各自的优缺点 4.水平和趋势模型 5.季节模型 6.如何评估预测的偏差八、数据挖掘无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现在及未来的发展方向，精确营销的基础是精确的客户定位，本节通过案例演示来说明如何进行客户的响应分析。 1.精确营销与客户细分 2.客户细分的价值 3.基于数据驱动的细分 4.基于决策树的案例解析 5.结果的应用

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喻霜听:想你所想，急你所急
by 喻霜听 25 Aug '14

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日夜红火

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lnst-developers@lists.fedorahosted.org:人才的培养，靠的是什么？
by 穆丰梦 25 Aug '14

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玉兔呈祥

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近期最火的销售模式，你真的会用吗？你真的用好了吗？
by 红实嘉 25 Aug '14

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[lnst: 11/11] From: Ondrej Lichtner <olichtne@redhat.com>
by Jiří Pírko 22 Aug '14

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commit 0aad5c433425c935a668d230c64217ad81250140 Merge: d34aae0 5d4d155 Author: Jiri Pirko <jiri(a)resnulli.us> Date: Fri Aug 22 14:24:22 2014 +0200 From: Ondrej Lichtner <olichtne(a)redhat.com> The following set of patches further improves network namespace support in LNST. Most of the patch set implements support for veth devices. Since veth devices are always created in pairs they're represented a bit differently in the recipe XML - by encompasing two <veth> tags within a <veth_pair> tag. The first patch of the set also takes care of remounting sysfs on namespace creation which makes it usable for configuration again. Example recipe with veth devices: <lnstrecipe> <network> <host id="testmachine1"> <interfaces> <eth id="out_if" label="tnet"/> <veth_pair> <veth id="testifc1" netns="xyz"> <addresses> <address value="192.168.200.2/24"/> </addresses> </veth> <veth id="testifc2"/> </veth_pair> <bridge id="br"> <slaves> <slave id="out_if"/> <slave id="testifc2"/> </slaves> </bridge> </interfaces> </host> <host id="testmachine2"> <interfaces> <eth id="testifc2" label="tnet"> <addresses> <address value="192.168.200.3/24"/> </addresses> </eth> </interfaces> </host> </network> <task> <run host="testmachine1" module="IcmpPing" netns="xyz"> <options> <option name="addr" value="{ip(testmachine2,testifc2)}"/> <option name="count" value="40"/> <option name="interval" value="1"/> </options> </run> </task> </lnstrecipe> lnst/Common/ConnectionHandler.py | 8 ++- lnst/Controller/Machine.py | 39 +++++++-- lnst/Controller/NetTestController.py | 3 + lnst/Controller/RecipeParser.py | 16 +++- lnst/Slave/InterfaceManager.py | 57 ++++++++++++- lnst/Slave/NetConfigDevice.py | 108 ++++++++++++++---------- lnst/Slave/NetTestSlave.py | 155 ++++++++++++++++++++++++++++++++-- lnst/Slave/NmConfigDevice.py | 15 +++- schema-recipe.rng | 36 ++++++++ 9 files changed, 369 insertions(+), 68 deletions(-) ---

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[lnst: 10/11] Machine: Interface class veth support
by Jiří Pírko 22 Aug '14

22 Aug '14

commit 5d4d15582e95a968a171998de1fe43d5e644fa77 Author: Ondrej Lichtner <olichtne(a)redhat.com> Date: Thu Aug 21 14:25:35 2014 +0200 Machine: Interface class veth support This patch adds support for configuring veth interfaces from the Interface class and its subclass SoftInterface. The most important changes are in the configure and deconfigure methods. When configuring a veth interface we call a new slave method 'create_if_pair' that creates and configures both of the paired interfaces. The first of the configured interfaces also marks the second one as configured so it skiped. Deconfiguration follows a similar pattern by calling the 'deconfigure_if_pair' method. Signed-off-by: Ondrej Lichtner <olichtne(a)redhat.com> Signed-off-by: Jiri Pirko <jiri(a)resnulli.us> lnst/Controller/Machine.py | 36 +++++++++++++++++++++++++++++---- lnst/Controller/NetTestController.py | 3 ++ 2 files changed, 34 insertions(+), 5 deletions(-) --- diff --git a/lnst/Controller/Machine.py b/lnst/Controller/Machine.py index 7bacad1..eefb3aa 100644 --- a/lnst/Controller/Machine.py +++ b/lnst/Controller/Machine.py @@ -458,6 +458,7 @@ class Interface(object): self._ovs_conf = None self._netns = None + self._peer = None def get_id(self): return self._id @@ -539,6 +540,12 @@ class Interface(object): def get_netns(self): return self._netns + def set_peer(self, peer): + self._peer = peer + + def get_peer(self): + return self._peer + def get_prefix(self, num): try: return self._addresses[num].split('/')[1] @@ -551,7 +558,8 @@ class Interface(object): "options": self._options, "slave_options": self._slave_options, "master": None, "other_masters": [], - "ovs_conf": self._ovs_conf, "netns": self._netns} + "ovs_conf": self._ovs_conf, "netns": self._netns, + "peer": self._peer} if self._master["primary"] != None: config["master"] = self._master["primary"].get_id() @@ -736,14 +744,23 @@ class SoftInterface(Interface): def configure(self): if self._configured: - msg = "Unable to configure interface %s on machine %s. " \ - "It has been configured already." % (self.get_id(), - self._machine.get_id()) - raise MachineError(msg) + return logging.info("Configuring interface %s on machine %s", self.get_id(), self._machine.get_id()) + if self._type == "veth": + peer_if = self._machine.get_interface(self._peer) + peer_config = peer_if._get_config() + dev_name, peer_name = self._machine._rpc_call("create_if_pair", + self._id, self._get_config(), + self._peer, peer_config) + self.set_devname(dev_name) + peer_if.set_devname(peer_name) + self._configured = True + peer_if._configured = True + return + if self._netns != None: dev_name = self._machine._rpc_call_to_netns(self._netns, "create_soft_interface", self._id, self._get_config()) @@ -757,6 +774,15 @@ class SoftInterface(Interface): if not self._configured: return + if self._type == "veth": + peer_if = self._machine.get_interface(self._peer) + + self._machine._rpc_call("deconfigure_if_pair", self._id, self._peer) + + self._configured = False + peer_if._configured = False + return + if self._netns != None: self._machine._rpc_call_to_netns(self._netns, "deconfigure_interface", self.get_id()) diff --git a/lnst/Controller/NetTestController.py b/lnst/Controller/NetTestController.py index f62ca45..f3cdc60 100644 --- a/lnst/Controller/NetTestController.py +++ b/lnst/Controller/NetTestController.py @@ -310,6 +310,9 @@ class NetTestController: if iface_xml_data["netns"] != None: iface.set_netns(iface_xml_data["netns"]) + if "peer" in iface_xml_data: + iface.set_peer(iface_xml_data["peer"]) + def _prepare_tasks(self): self._tasks = [] for task_data in self._recipe["tasks"]:

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