为什么询盘多，成交少
by 顶易中国
如何开发优质客户已经成为了摆在外贸企业之间的一道难题。
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公司外贸业务员流失率高，无非就是培训系统不完善，每天没有多少询盘，成交不多，空闲时间太多，无事生非。投资的所有平台上的客户资料都是可以通过这款系统提前开发出来的。
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我们很负责任介绍最有效果的产品，能真正意义上帮助中小型企业的发展
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10 years, 11 months
N°3 de la série sur le management du changement
by j.naurdet
Key Partners
N°3 de la série sur le management du changement
Vous souvenez-vous des premiers jours ou premières semaines qui ont suivi votre
arrivée dans votre fonction actuelle, dans l’entreprise dans laquelle vous
travaillez ?
Commençons cette lettre par un petit exercice...
Vous avez lu la lettre qui vous présentait le sujet de la culture. Vous
êtes-vous demandé quelle est la culture de votre service, de votre société ?
Vous souvenez-vous des premiers jours ou premières semaines qui ont suivi votre
arrivée dans votre fonction actuelle, dans l’entreprise dans laquelle vous
travaillez ?
Peut-être, vos sens étaient-ils aux aguets pour essayer de percevoir la culture
dans laquelle vous arriviez afin d’éviter tout impair, et permettre un
démarrage dans de bonnes conditions. Peut-être au contraire avez-vous essayé de
« plaquer » directement vos méthodes et principes parce que c’est ce que vous
connaissiez le mieux ? Ces quelques remarques ne sont là que pour susciter
votre réflexion personnelle et pour donner du concret à notre propos.
L’étape perception
Lorsque l’on aborde cette étape, que l’on appelle perception, nous avons
affaire avec la nécessité de changer. L’étape perception pourrait être définie
comme : percevoir que la situation actuelle devrait être changée, améliorée,
pour répondre au futur.
En effet pour quitter un état stable dans lequel on a ses habitudes, qu’on
connaît, qu’on peut prédire (le bon comme le mauvais), dans lequel on se
débrouille et qu’on arrive plus ou moins à maîtriser, il faut avoir perçu qu’il
y avait un grand intérêt ou une forte obligation à aller vers un autre état.
Bref, pour accepter de changer, il faut y trouver de bonnes raisons.
C’est assez similaire à ce que l’on trouve dans les techniques de vente, à ceci
près que les techniques de vente s’adressent à un individu ou un petit groupe
d’individus (le ou les acheteurs) alors que l’étape perception s’adresse à des
groupes de personnes. Le management du changement s’adresse aux groupes. C’est
pourquoi l’étape culture doit précéder l’étape perception : il faut connaitre
les points d’accord du groupe pour savoir comment faire percevoir le besoin de
changer, quels sont les arguments qui porteront et ceux qui seront inutiles.
Une fois que les personnes concernées auront perçu qu’il est nécessaire de
changer, on pourra considérer que cette étape est réalisée.
Et monsieur Edmond ?
M. Edmond a perçu la nécessité de changer la stratégie de ventes et de produits
de sa société. Ce sont les résultats de son entreprise, les perspectives du
marché, les prévisions et les calculs qui lui ont fait percevoir qu’il fallait
changer. C’est quand il a perçu cela, qu’il a cherché des solutions et qu’il
s’est mis en mouvement.
Une fois la solution trouvée, il a juste oublié que ses collaborateurs
n’étaient pas encore passés par l’étape perception. S’il avait voulu que le
reste de la société soit dans une mouvance de changement, il aurait fallu qu’il
soit clair pour ses collaborateurs qu’il était nécessaire de changer, qu’ils
aient perçu que l’on ne pouvait plus continuer à faire comme avant. D’où le nom
de cette étape.
Il est important de réaliser que le changement ne devient possible que quand la
majorité des personnes concernées peut percevoir la nécessité de changer. Etant
donné que les critères des uns peuvent être différents des critères des autres,
et il est probable qu’il faille décliner les raisons de changer en mettant
l’accent sur tel ou tel point, selon les métiers de chacun.
Si le commercial a besoin de comprendre que son marché s’érode, la
comptabilité a elle, peut-être, besoin de comprendre que si les marges ne
peuvent être maintenues, les lignes de crédit risquent d’être réduites par les
banques, coupant une partie de ses possibilités d’investissement et risquant de
créer des problèmes de trésorerie. Peut-être que le discours à tenir vis-à-vis
de la production est de leur faire percevoir que pour maintenir l’effectif, il
faut intégrer de nouveaux produits, car les volumes à venir ne seront plus
suffisants.
Chacun à son niveau et dans son domaine, doit percevoir qu’il faut changer et
probablement aussi percevoir dans quelle direction changer.
A partir de là, l’étape suivante, mode de pensée, va pouvoir être abordée et ce
sera le sujet de notre prochaine lettre hebdomadaire.
Découvrez nos séminaires Management du changement
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References
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бессменно рады Вас видеть
by Александр Антонович
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10 years, 11 months
Apprenez à impulser un changement et à vous assurer qu'il aboutisse
by j.naurdet
Key Partners
[1]FORMATION AU MANAGEMENT DU CHANGEMENT
Apprenez à impulser un changement et à vous assurer qu'il aboutisse !
Que vous soyez dirigeant, cadre ou chef de projet, une partie importante de
votre activité consiste à mettre en place des changements organisationnels ou
techniques afin de répondre au mieux à la stratégie de l'entreprise et aux
contraintes du marché.
Qu'il s'agisse de réorganisation, de nouveaux processus, de la mise en place de
systèmes informatiques, la réussite de vos actions dépend de votre aptitude à
conduire des changements.
En une journée, apprenez avec des experts comment construire et piloter les
actions nécessaires pour mener à bien vos changements en profondeur et de
manière durable, tout en remportant l'adhésion de la majorité.
Votre aptitude à atteindre vos objectifs dépend totalement de votre aptitude à
impulser et conduire jusqu'au bout des changements dans votre organisation
Programme
Introduction :
* Qu'est ce que le management du changement
* Les principales sources de résistance
* Les 6 étapes d’un changement réussi
* La Roadmap de conduite du changement
* L’histogramme des efforts.
Etape 1 : Culture initale
* Qu'est ce qu'une culture et comment la définir
* Comment comprendre la culture existante.
* Comment estimer les changements d'habitude et de comportements dûs au
changement
* Les 7 facteurs de dimensionnement d’un projet
Etape 2 : Perception
* Comment présenter correctement un changement qui évite les résistances et
crée l'adhésion
* Les règles de tout discours réussi.
* Un plan type de communication qui fonctionne et crée l’adhésion.
* Comment savoir si votre plan de communication a abouti.
Etape 3 : Mode de pensée
* Comment créer un cercle vertueux du changement avec les acteurs concernés et
vous assurer dur relai de l'encadrement.
* Quelle est la nature de la communication de projet durant cette étape
* Les 3 sujets clé à aborder en formation dans le cadre d'un changement
Etape 4 : Comportement
* Pourquoi l’on « perd » des gens après une formation
* Comment réussir l'adoption dès le démarrage du projet
* Le rôle de l’encadrement et d’un chef de projet dans cette phase
Etape 5 : Habitude
* L’importance de la mesure et des indicateurs
* Comment faire pour que les nouveaux comportements deviennent une habitude.
* Le style de management propre à cette étape
* Comment quitter le mode projet et réussir le transfert de compétences
Etape 6 : Culture
* L’importance du facteur quantitatif.
* Eviter les phénomènes de retour en arrière.
* S’assurer de la pérennité de la nouvelle culture
[2]Cliquez ici pour en savoir plus
[3][jpeg]
Bruxelles,
le 28 mai 2013
Notre prochain séminaire aura lieu à Bruxelles en centre ville.
> [4]Je veux m'inscrire
Paris,
le 11 juin 2013
Notre séminaire suivant aura lieu à Paris, le 11 juin 201 dans le 5ème
arrondissement
[5] Je veux m'inscrire
Qui animera le séminaire
Cette formation sera animé par un des deux co-auteurs de la méthodologie de
management du changement PROCMP.
L’un ou l’autre ont des années d’expérience dans la conduite du changement, et
ont co créé cette méthodologie.
Ils sont tous deux des consultants et appliquent sur le terrain ce qu’ils vous
enseignent.
Ils ne sont pas des théoriciens mais des praticiens ayant des années
d’expérience et de multiples projets de changements menés efficacement jusqu’à
leur terme.
CONTACT
Tel : 33 (0) 1 78 76 74 41
Web: [6]www.key-partners.biz
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References
1. http://www.key-partners.biz/seacuteminaires.html
2. http://www.key-partners.biz/seacuteminaires.html
3. http://www.key-partners.biz/
4. http://www.key-partners.biz/mdcb0513.html
5. http://www.key-partners.biz/mdcp0613.html
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