Cas n°23 :

Mr Jean Delage est directeur marketing et commercial de la société industrielle "sure&secure". Celle-ci fabrique des équipements de sécurité depuis des années. Mais le monde change, et les produits doivent évoluer.

Voila encore quelques années, "sure&secure" vendait des serrures, des cadenas, des systèmes de caméra de vidéo surveillance. Maintenant, l'électronique étant partout, les gammes des nouveaux appareils produits par la société commencent à contenir des puces électroniques, des détecteurs divers, et deviennent connectables en réseau, voire en réseau sans fil.

C'est une révolution pour les commerciaux. Il va falloir que non seulement ils comprennnent la technologie, mais en plus qu'ils puissent en détailler les avantages à leurs clients, tout en étant capable de surmonter les objections.

En outre, de plus en plus de prospects leurs demandent une validation par leur équipe informatique, car les équipements de sécurité se connectent au réseau. Il faut donc rendre les commerciaux crédibles.

Mr Jean Delage a préparé un lancement produit, un "kick off" interne, qui, il en est sûr, va enthousiasmer les équipes commerciales. Mais à sa grande surprise, l'accueil est plutôt froid. Les commerciaux sont peu désireux de se lancer dans des ventes bien plus complexes que celle à laquelle ils étaient habitués. Les vendeurs les plus anciens commencent à calculer combien de temps ils pourront tenir à vendre l'ancienne gamme, et si cela leur permettra de tenir jusqu'à la retraite... Les plus jeunes sont plutôt enthousiastes. Vendre aux informaticiens, c'est intéressant. Mais leur manque d'expérience fait qu'ils ne vendent quasiment rien. Et le cercle vicieux s'installe, car maintenant tout le monde peut voir que la nouvelle gamme n'est pas si facile à vendre, et qu'il vaudrait mieux vendre l'ancienne...

L'erreur de Jean Delage

M. Delage ne connait pas le management du changement. Il a sauté l'étape "perception" et son "kick off" ne lui a rien rapporté. Bien au contraire, il doit maintenant remonter la pente pour rendre le changement acceptable dans un milieu commercial méfiant. S'il avait connu l'étape perception, cette erreur aurait pu être évitée, et sa société n'aurait pas mis des années pour commencer à vendre sa nouvelle gamme.

Jean Delage manque de compétence dans le management du changement. Mais vous, qu'auriez-vous fait à sa place ?

Ne soyez pas comme lui :

• Découvrez qu’il existe un processus méthodologique pour piloter le changement.
• Connaissez-en précisément les étapes.
• Apprenez à l’appliquer à vos projets.
• Renforcez vos compétences de manager.

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