Знания-двигатель торговли
by eduarddenisovich＠business-education.kiev.ua
Дата и место проведения:25 июля.г. Киев, бульв. Шевченко, 4
Золотые россыпи телефонного маркетинга или как успешно продавать по телефону.
Программа:
Часть 1. Подготовка к проведению переговоров по телефону • Специфика телефонного контакта • Почему труднее продавать по телефону? • Важность эмоционального и психологического настроя в телефонном контакте • Типичные ошибки и затруднения менеджеров в процессе телефонной коммуникации с Клиентом • Основные качества и базовые навыки менеджера, ведущего телефонную коммуникацию с Клиентом • Игра "Продажа по телефону" Часть 2. Процесс продажи товара по телефону Этап 1. Прорыв через секретаря и правила его преодоления: • Мет�
�д "Рекомендация" • Метод "Псевдорекомендация" • Метод "Рефрейминга" или метод "Эзоповы речи" • Метод "Презумция свершившегося факта" • Метод "Прием без приемов" • Технология "Аншлаг никогда не бывает абсолютным" • Реакция на отказ секретаря Проведение мини- тренингов на отработку вышеописанных приемов и технологий. Коррекция и коуч тренера. Просмотр фрагментов и примеров бизнес-фильма "Как эффективно продавать по телефону"
Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по телефону.
"Лично я обожаю клубнику со сливками, но рыба, которую я ловлю на рыбалке, увы, предпочитает червячков". (Дейл Карнеги)
• Основные правила приветствия и вхождения в контакт • Определение типа Клиента и выявление его потребностей. • Приемы презентации коммерческого предложения Клиенту. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E. "Червячки" для рыбы – Целевого Клиента • Упражнение "Эмпатия" • Приемы вовлечения Клиента в разговор - Прием "Рисуем образы" (Просмотр видеофильма) - Прием "Метод Сократа" (Проведение упражнения) - Прием "Конгруэнтность". Игра "Критериальные слова" - Прием "Эффект Пигмалиона" (Проведение упражнения) • Тактики - напоминалоч
ки и себе, своей компании и поводы звонка к Клиенту • Техники назначений встречи по телефону Целевому Клиенту. "Тактика альтернативного продвижения". Просмотр фрагментов бизнес-фильма с последующим анализом ситуации тренера • Ролевая игра "Умение слушать"
Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента • Игра "Два племени". Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера. • Причины возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений • Типы и виды возражений:
- "Мы довольны нашим поставщиком…" - "Ваши позиции слишком дороги..." - "Давайте так… Если нас что-то заинтересует – мы сами Вам перезвоним…" - "Переговорите с моим подчиненным…" - "Знаете вас сколько?! И все предлагают одно и то же!" - "Думаю, что меня это пока не интересует…" - "Только быстро, скажите, сколько это стоит?!" - "Пришлите предложение по факсу (e-mail)" - и т.д. Проведение тренинга на отработку вышеназванных возражений. Анализ ошибок и коррекция тренера. Этап 4. Приемы продаж по телефону, подводящие Клиента к принятию реше�
�ия о сотрудничестве • Прием "Завершение на основе альтернатив" • Прием "Завершение с уступками" • Прием "Суммирующее возражение" • Прием "Завершение с риском" • Прием "Ссылка на эксклюзив" • Прием "Ссылка на кампанию по продвижению сбыта" Этап 5. Завершение разговора по телефону • Фразы на прощанье с Клиентом • Позитивное программирование Клиента • Методы НЛП и "якорная тактика" направленная на позитивное запоминание менеджера, его предложения и его Компании.
С уважением, Коваленко Христина Наши контакты: 044 221-23-87/221-23-88
Its simple text. Switch to HTML view!
